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厅堂客户识别与产品推荐技巧——业绩倍增

厅堂客户识别与产品推荐技巧——业绩倍增

银行柜面营销人员、大堂经理
培训时长:1天
授课老师:肖广
费用预算:根据方案进行定价

培训对象

银行柜面营销人员、大堂经理

课程简介

课程目标:

客户越来越少,柜面营销成功率越来越低? 柜员自身发展受限,流失率越来越高? 一句话营销流于形式,产品推荐越来越难,如何突破? 厅堂/柜面单兵作战,联动营销变成口号? 政策越来越严,客户要求越来越高,如何有效预防投诉及处理投诉? 1、了解银行业的发展趋势和柜员营销人员心态; 2、掌握七种客户识别方法及不同客户交叉销售策略,做到需求导向的产品推荐 3、掌握不同产品推荐技巧及异议处理技巧(例:信用卡/基金定投/现金分期等) 4、掌握厅堂柜面联动营销转介技巧方法     

课程大纲:

课程大纲:
导入1:智能化银行网点转型中,员工挑战与机遇?
国内银行业趋势(柜员)
案例:广州农行无高柜智能网点打造
柜面营销的必要性
案例:花都农行柜面营销案例
柜面营销挑战
业务类型越来越单一
老年客户占绝大多数
缺少有效的营销工具
贵宾客户不来网点
营销话术不能打动客户
促成时机抓不住
客户异议不会处理
2、厅堂柜面营销的客户识别七种技巧及交叉销售技巧
客户识别七种技巧
客户进门前/走近柜台时
客户取号类型/取号时
客户年龄/性别
研讨:基于不同年龄层次需求点、产品推荐与交叉销售
等候区客户识别
系统推荐
基于客户职业产品推荐策略
案例:广州中行公务员/教师/医生等综合服务手册
客户办理业务类型
案例:建行客户不同业务类型产品推荐及交叉销售策略
信用卡取卡
研讨:结合网点业务类型,制定交叉销售策略
工具1:交叉销售工具表
工具2:客户识别表
3、厅堂与柜面产品推荐技巧
导入:智能化网点转型中产品推荐的痛?
贵宾客户不来网点
客户网点滞留时间短
营销话术不能打动客户
促成时机抓不住
客户异议不会处理
话术点评:网点营销过程中一句话营销实例
信用卡营销案例:深圳农行4天919张信用卡营销,厅堂最多一天119张
信用卡——产品成功推荐五大关键点
  关键一:信用卡——产品分析与营销话术设计
买点分析
适合客群分析
不同类型客户关注点分析
一段话营销话术设计
营销话术设计原则
  关键二:信用卡——产品异议处理话术设计
基于三大异议客户心理分析
基于信用卡推荐三大异议处理技巧
异议三步骤:顺+转+推
  关键三:有效的营销客户工具设计
案例:信用卡营销工具
案例:基金定投营销工具
  关键四:有效营销演练及话术通关
关键五:信用卡——联动营销
情景演练通关:基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关
农行活利盈案例:5天签约105户活利盈,签约账户季度新增存款2000万
活利盈——产品成功推荐五大关键点
目标客户分析
存款为导向的活利盈客户
贵宾
活利盈买点分析
一段话营销话术设计
活利盈推荐异议处理
不用了
收益太低了
有没有风险
我买理财
没有钱
一个营销工具
情景演练通关:基于步步高/活利盈/聚财/营销话术及演练通关
产品推荐:促成时间把握 



产品推荐:常用的五大促成技巧
直接促成法
二选一法
假设成交法
最后期限法
从众营销法
产品推荐原则FAB原则:基于零售产品的营销话术提炼
兴趣词属性+作用+好处
信用币
现金分期
账单分期
ETC
产品推荐原则FAB原则:重点产品营销工具设计
案例:信用卡营销工具
案例:基金定投营销工具
案例:现金分期营销工具
   沙盘演练:基于重点营销产品工具设计大赛,现场PK呈现
信用币
现金分期
账单分期
ETC
产品折页设计三大原则:
吸引客户兴趣,不是做产品介绍
3-5个最吸引客户买点
有对比/有案例
处理异议的方法
处理方法一:冷处理、转移话题,避开正面回复
案例:基金定投会亏吗?
案例:信用卡额度太低了
案例:贷款额太少了?
处理方法二:先给客户打预防针防止绝
先把可能的异议讲出来
提到大家都会遇到这个问题
案例:农行活利盈、建行聚财异议处理
处理方法三:从正面回复客户的问题
举例法
比较法
论证法
激将法
例如:我需要回家和我家人商量
4、柜面与厅堂联动转介技巧
厅堂营销岗位联动常见五大误区
重营销轻服务
岗位分工不到位
岗位联动不到位
客户转介不到位
客户输送不到位
厅堂服务营销、转介、联动流程
案例:深圳农行信用卡案例,4天919张信用卡,厅堂最多1天119张;
厅堂服务营销流程
厅堂转介流程
湛江农行转介案例:5天30个基金定投新客户;
厅堂联动流程
关键工具:联动转介卡
大堂经理岗位联动流程
高柜柜员岗位联动流程

讲师介绍

肖广

13年培训咨询经验 5年银行辅导与授课经验 300多个银行网点辅导与授课经验 每年120天以上现场辅导与课程讲授 《PTT国际》认证讲师 《高级体验式培训师》认证讲师 《管理起航-银行新任网点负责人》认证讲师

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