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匡晔:老板如何管销售

匡晔:老板如何管销售

董事长、总经理、副总经理、营销总监、市场总监、销售总监 
培训时长:0
授课老师:匡晔
费用预算:根据方案进行定价

培训对象

董事长、总经理、副总经理、营销总监、市场总监、销售总监 

课程简介

课程目标:

√  清晰的销售管理思路 √  独特的销量规划技术 √  高效的销售过程管理 √  实用的操作管理工具 √  差异化绩效管控方案 √  量身定制的级差薪酬 √  无往不胜的激励良方    

课程大纲:

一、销售团队管理者角色定位:精、准、稳 1、“总司令”无需亲自“炸碉堡” 2、精:“业而优则仕”是毒药更是流弊 3、准:总司令的角色VS职责 4、稳:金牌团队里的“懒人”文化 5、从执行者到管理者:一切为了团队 6、不在其位不谋其政 案例分享1:某“救火”队长的一天 案例分享2:《哈佛商业评论》讨论:关于角色定位 二、销售预测与销量分配规划术 1、没有销售计划就没有业绩 2、销售预测的原则 3、销售预测:定性vs定量分析法 4、销量确定之硬分配法 5、销量确定之软分配法 6、销量确定之人性化分配法 7、确定销售任务时销售人员之众生态 8、终极销量任务分配法 案例分享1:某企业制定计划演示 案例分享2:预则立,不预则废 三、客户采购流程管控 采购流程 项目实施 合同审议 项目评估 系统设计 内部酝酿 发现需求 四、销售流程管控策略 销售流程 客户跟进 赢取订单 销售定位 需求分析 接触客户 计划准备 五、营销人员KPI关键业绩指标设置 1、销售员关键绩效指标评估设置 2、360度分析KPI关键指标 3、3分钟搞定KPI指标库 4、必要时的分解和转化 5、制定KPI要因人而异 6、平衡计分卡助力KPI之战 7、什么是平衡计分卡 8、平衡计分卡与KPI之间的关系 9、KPI指标分解与转化 10、如何因企因人设定关键考核指标 案例分享1:企业与员工考核的博弈论 案例分享2:考核指标制定演练 六、OKR目标关键成果考核法 1、什么是OKR 2、OKR与KPI的异同 3、OKR的指导原则 A、OKR是可以量化的 B、目标是要有野心的 C、OKR是透明度的 4、OKR的实施流程 A、Create:创建 B、Refine:精炼 C、Align:调整 D、Finalize:定稿 E、Transmit:发布 5、OKR的复盘 七、撬动薪酬杠杆——不同性质、不同发展阶段销售团队薪酬解决方案呈现 1、制定薪酬方案提升销售团队绩效 2、合理薪酬策略让企业和销售人员实现双赢 3、确定薪酬前提:不可不知的薪酬发展阶段 4、找到更适合你团队的薪酬方式 5、打造企业与销售人员双赢的思路 6、企业薪酬发展的几个阶段 7、哪种薪酬方式适合你的团队 8、市场营销人员薪酬方案设置 9、如何建立目视化的业绩龙虎榜 10、企业实施绩效考核常见问题的对策分析 案例分享1:外企Y公司薪酬制定方案提示 案例分享2:没有合理薪酬就没有完美绩效 八、激励成Superman——成就101%金牌销售团队 1、成为101%金牌销售团队 2、动机和激励不是一回事儿 3、缘何激励:马斯洛需要层次理论 4、激励误区是个说啥也不能跳的“坑” 5、销售经理常见激励误区 6、“总司令”的激励菜单 ※信任赞美 ※物资激励 ※情感激励 ※榜样激励 ※授权激励 ※危机激励 案例分享1:作为销售人员需求的特点与激励方法 案例分享2:猎人是如何激励猎狗的? 案例分享3:如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法 九、文化助推业绩永续发展——销售团队文化落地与销售团队建设 1、什么是销售团队的核心竞争力 2、销售团队文化的打造 A、销售团队家庭化 B、销售团队军队化 C、销售团队学校化 D、销售团队江湖化 3、销售团队文化如何落实 A、高效团队的元素 B、销售团队的发展轨迹 C、销售团队管理价值观 D、销售团队文化落地执行策略 ※销售团队文化方向化 ※销售团队文化氛围化 ※销售团队文化活动化 ※销售团队文化文艺化 ※销售团队文化互补化 ※销售团队文化沟通化 ※销售团队文化冲突化 ※销售团队文化创新化 4、销售团队发展层级状态解析与销售管理对策 A、初创阶段销售团队现状分析与管理对策 B、磨合阶段销售团队现状分析与管理对策 C、正常阶段销售团队现状分析与管理对策 D、高效阶段销售团队现状分析与管理对策

讲师介绍

匡晔

【匡晔著作】《这样销售最高效》《八步打造金牌销售团队》
■中国式顾问销售技术理论创始人;
■超过20年的营销管理及培训经验;
■北京大学MBA课程研修班特聘教授;
■曾任雅虎(yahoo)公司销售总监、德国汉高公司经理、金力集团企业销售副总裁;
■曾服务宝马、飞利浦、万科等上百家各行知名企业;
■目前已超过10000课时的授课经验,受到三万二千以上销售菁英人士好评。
【授课特点】
一、根据成人学习特点和习惯,融入真实富有特色的销售案例,包含成功案例和失败教训,能让学员在深刻理解销售真谛的同时,避免重蹈覆辙,防患未然!
二、课程中能将枯燥的理念学习化繁为简、化简为易、化易成趣。
三、现场直接对接,即学即用,有人气接地气,人人能操作,点滴可运用。
四、在课程中穿插大量的沙盘模拟互动,使学员在快乐学习中领悟新的思考模式,掌握全新的营销理念及实战操作技巧。
【核心课程】
《老板如何管销售》、《中国式顾问式销售技术》、《狼性销售机制与执行力》等。
【授课风格】
活泼幽默,课堂气氛活跃,快乐学习

内训服务流程

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