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卓越店长精细化门店管理

卓越店长精细化门店管理

终端门店新老店长、区域经理、督导
培训时长:3天
授课老师:赵楠
费用预算:根据方案进行定价

培训对象

终端门店新老店长、区域经理、督导

课程简介

课程目标:

随着市场上零售卖场不断增加、品牌不断增加,竞争愈加激烈,加上各线上门店的分流,每一个实体门店都在面临比以往更加严峻的挑战,对于门店员工和店长的技能要求也越来越高,区域经理强则店长强,店长强则员工强,员工强则门店强,所以针对门店管理者的精细化管理训练非常必要。在终端门店管理过程中,由于店长没有经过系统训练,不能树立阳光管理者心态;闭门造车,不了解行业发展趋势;不懂数据,不会商品管理;不知道工具,不会卖场及人员管理等问题导致的门店人员不稳定、顾客流失、业绩低下的问题屡见不鲜。 本课程为解决门店经营过程中,出    

课程大纲:

第一篇:接受新零售市场考验,做门店高效能管理者
第一讲:新零售业态下管理者的新挑战
一、“旧”零售与“新”零售
1. “旧”零售业态分析
案例解析:以“黑色星期五”代表的门店折扣购物潮
案例解析:以“双十一”代表的线上电商价格战
2. 线上线下如何从“旧”走向“新”
1)线下危机——你的顾客正如退潮般的转移?!
2)线上危机——“价格战”与“专供款”的误区
3)你的顾客已经“变”了
案例解析:从消费者习惯转变看市场变化
4)新零售最新定义
案例解析:当“鲜花”遇上“新零售”
二、零售业的发展趋势与应对
1. 新零售业态给门店带来的变化
1)新零售的三项必备“硬实力”
2)新零售正在发展的三项重要“软实力”
3)线上和线下正从传统零售的分庭抗礼走向新零售的互相融合
4)5G时代新技术对零售业带来的新冲击
视频教学:“新零售”业态下的“新门店”
2. 如何应对眼前的趋势
头脑风暴:新零售业态下,品牌及门店管理人员该何去何从
1)市场倒逼品牌升级
2)工作升级推动个人提升
第二讲:成为高效能团队管理者
一、何为管理者?
1. 管理者需要通过别人来完成工作
案例解析:为什么有的店长每天非常忙,业绩还不尽如人意
2. 管理者需要进行人员管理和事务管理
互动:管理的重心到底是什么?
3. 管理者的三种角色及分工——管理、领导、执行
案例解析:李云龙为什么能打造万众齐心的亮剑精神
案例解析:名垂千古的诸葛亮是否是优秀的管理者?
4. 店长领导力提升必备5项能力——学习、决策、组织、教导、感召
头脑风暴:门店管理者必备5项能力
二、为什么跨部门沟通难、管理下属难,经常沟而不通?
互动:听到与听对的差别
1. 工作中经常沟通失败的原因分析
思考:“沟通过”等于“共识了”吗?
2. 有效倾听六步详解
演练:运用有效倾听处理客诉
三、让团队交出满意的工作结果
互动:为什么经常出现工作结果不如人意?
1. 管理者布置工作的5大步骤
1)布置工作越精准提交结果越满意
2)布置工作5大步骤详解——布置+复述+解释+询问+引导
情景模拟:布置工作
2. 下属接收工作的5大步骤
1)为什么要给下属养成接收工作按步骤执行的习惯?
2)接收工作5大步骤详解——倾听+复述+询问+建议+方案
情景模拟:接收工作
四、提升检查反馈与绩效面谈结果
1. 来自管理者的管理思考
头脑风暴:我们通常如何进行反馈与面谈?
1)“胡萝卜加大棒”的管理方式是否真的有效?
2. 强化团队的正确工作结果——正面反馈
1)为什么要进行正面反馈
案例解析:从“万世师表”看如何正面反馈的力量
2)正面反馈的三个等级——零级、一级、二级详解
3)正面反馈在工作及家庭中的运用
情景模拟:正面反馈工具运用
3. 指导团队改进工作问题——负面反馈
1)怎样做负面反馈才能让员工不抵触
2)负面反馈工具内容详解——BIC
3)负面反馈工具的运用注意点
情景模拟:负面反馈工具运用
五、做好时间管理,提升工作效能
1. 时间是否可以被管理?
2. 通过管理“事”来管理时间
1)时间管理四象限解析——紧急重要、紧急不重要、不紧急重要、不紧急不重要
案例解析:业绩不好、员工离职率高、总在解决突发性工作等问题和时间管理的关系。
2)如何针对不同象限的工作进行有效管理
案例解析:日常工作怎么“做”
3)淡场工作与旺场工作的管理象限划分
互动:如何识别并合理安排每项工作的紧急程度及处理时间
第二篇:做好货品管理,减少品牌库存压力
第一讲:门店销售管理
一、介绍产品激发兴趣
1. 使用超级介绍法
互动:用什么教会员工讲解货品
1)货品介绍在销售环节中的作用
2)转训落地工具:超级介绍法
2. 超级介绍法内容
1)六大组成元素--FABDES
2)标准话术模板
3)话术模板变换解析
4)精简版话术解析
演练:运用超级介绍法进行产品介绍推荐话术梳理
3. 超级介绍法时间限制
1)限制介绍时间的必要性
2)最佳介绍时间长短
3)超级介绍法常见四大误区——语速、逻辑、口语、背书
案例解析:常见介绍产品误区举例
二、在不影响卖场销售的情况下处理客诉
1. 客诉处理——店长必备技能
互动:这些年让人头疼的客诉
2. 客诉处理的核心
互动:如何让客诉处理不影响卖场销售
3. 客诉处理步骤解析
1)客诉处理关键3步——地点引导+情绪引导+解决方案
2)客诉处理话术梳理
情景模拟:客诉处理
4. 从根源减少客诉
1)通过数据寻找真实客诉原因
互动:如何1招简单有效找出客诉根源
2)加强管理,从源头减少客诉
头脑风暴:常见客诉应对方案
第二讲:门店货品管理
一、商品KPI数据精准定位到问题货品
1. 商品KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析
2. 把控上下装、内外搭、各中类在门店销售的进度从根源上避免库存积压
1)库存积压对个人、门店品牌的危害
2)季度上货规律分析
3)季度折扣规律分析
4)根据库存及以上规律制定货品销售策略
5)根据实际情况调整销售策略减少货品库存
6)为什么“打折”不一定能提升门店业绩
7)精准“打折”提升业绩清理库存
3. 商品数据的实际运用
演练:商品常用数据计算与问题分析
二、结合销售与商品数据分析提升门店业绩减少库存积压
1. 根据商品、销售数据确定TOP款和主推款
1)分清TOP款和主推款
2)制定主推款
3)哪些款才是真正的门店主推款
4)每周制定多少主推款才合理
2. 在门店针对主推款进行过款
1)为什么要给员工进行过款
互动:新品培训学完代表每个款式都会讲吗?
2)什么时候给员工进行过款
思考:多长时间进行一次过款最合适?
3)过款技能5大要素20个信息详解
基本信息详解+人群信息详解+卖点信息详解+搭配信息详解+目标信息详解
情景模拟:参训品牌实货过款
4)过款技能使用3大注意点
讲解注意点解析+时间注意点解析+内容注意点解析
3. 跟进员工对主推款、top款的销售
1)时段跟进主推款销售保证目标达成
2)设置即时激励保证销售达成
3)即时激励运用的3大注意点——时间注意点、数量注意点、稳定注意点
练习:即时激励设置与兑现
第三篇:提升人员管理水平,使问题迎“人”而解
第一讲:核心管理模块——人员管理
一、什么影响了我们的销售业绩
1. 影响销售业绩的三个方面
头脑风暴:影响销售业绩的因素
1)人员方面因素分析
2)货品方面因素分析
3)卖场方面因素分析
2. 我可以通过调整哪些方面迅速提升业绩?
互动:找到撬动业绩的杠杆
二、因地制宜科学带教员工
1. 带教工作的重要性分析
案例解析:不会带团队店长的烦恼
1)评判店长带团队好坏的重要标准——团队员工成长情况
2. 知彼解己,真正做到“因地制宜”带教员工
1)员工发展四阶段特点解析——S1、S2、S3、S4
互动:你的员工正处于哪个阶段?
3. 辅导工具——指导行为和支持行为解析
1)指导行为的关键词
演练:如何运用指导行为提升员工销售业绩
2)支持行为的关键词
演练:如何运用支持行为提升员工销售业绩
4. 针对四阶段员工合理运用辅导工具进行带教
互动:从肢体语言理解带教行为
三、高效沟通凝练团队
1. 高凝聚力团队的特征
互动:描绘自己期望的高凝聚力团队
2. 运用沟通视窗增加团队凝聚力
互动:增加团队凝聚力的本质
3. 沟通视窗详解
案例解析:从4个经典案例看沟通视窗运用
第二讲:品牌升级管理模块——顾客管理
一、新零售趋势下的顾客画像
1. 什么是顾客画像
2. 顾客画像
3. 顾客画像的运用
视频分析:新零售业态下的门店形态与顾客画像对销售策略的作用
互动:制作你们品牌的有效顾客画像
二、顾客是流动的,谁管跟谁走
1. 从顾客流失看品牌顾客管理提升点
案例分析:一位来自流失顾客的真实反馈
2. 掌握核心内容,做好顾客管理
互动:门店顾客管理应该抓哪些重点环节
三、新会员快速倍增
1. 品牌为什么要快速拓展新会员
互动:会员数量与会员产出分析
2. 通过什么渠道能够快速拓展新会员
头脑风暴:拓展新会员的有效方法
3. 公司可以提供的会员倍增政策
案例解析:你的竞争对手如何拓展新会员
4. 门店新增会员管控
互动:新会员入会后如何引导消费
四、提升老会员复购
1. 增加老顾客品牌粘度,自发回店购买
2. 对老顾客进行邀约,增加回店购买
1)邀约老顾客的时机分析
2)邀约老顾客的门店工作安排
练习:邀约老顾客的话术梳理
五、管控会员的流失
1. 会员流失途径分析
互动:你家会员是如何流失的?他们都去了哪儿?
2. 针对消费升级导致的会员流失管控
3. 针对员工流失导致的会员流失管控
总结:学习内容与落地知识点梳理

讲师介绍

赵楠

终端零售门店导师 8年零售终端销售管理实战经验 国家二级企业培训师 国家二级人力资源管理师 聚一众合商学院副院长 西京学院创业导师 曾任:卡宾服饰 西北大区培训经理 曾任:安鼎贸易 销售运营管理

内训服务流程

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