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《场景营销—— 银行的场景化营销管理实例与客户经理营销技能提升》

《场景营销—— 银行的场景化营销管理实例与客户经理营销技能提升》

个人客户经理、个人理财经理、零售销人员、新转岗理财经理或营销人员
培训时长:2天,6小时/天
授课老师:邱明
费用预算:根据方案进行定价

培训对象

个人客户经理、个人理财经理、零售销人员、新转岗理财经理或营销人员

课程简介

课程目标:

● 快速掌握金融产品销售技巧;了解金融产品销售流程及话术语言组织架构,了解销售流程的各个组成部分,并在新产品发行之后能够自行搭建销售逻辑架构; ● 通过对销售过程的管理,提升对营销结果和概率的把控,大大提升理财经理的销售签约率,快速提升客户黏性; ● 针对客户提出的异议进行高效处理,并对相应的销售进行临门一脚的“促单”“催单”,进而达成销售业绩。 ● 通过学习产品组合、期限搭配、风险资产等多个方法,对客户关系进行“固本”策略;    

课程大纲:

第一讲:重新定义金融营销及营销过程中的定位(定位和思维方式)

故事导入:营销的四种形态和级别

一、重新定义:金融产品营销的本质/营销本质

案例讨论:营销的本质是什么?

二、重新认识:客户金融需求的性质和层次

三、金融营销与其他行业营销的区别

案例讨论:卖空调和卖理财的内在逻辑的不同

四、客户经理的自我定位

案例讨论:在医院我们如何选择医生?

第二讲:银行厅堂场景化综合营销管理与构建(场景化示例)

一、银行厅堂营销的特征

1. 客户多

2. 时间短

3. 识别难

二、营销模式的标准化VS差异化

三、厅堂营销法则

1. 产品简单+用时短

2. 多多开口+多转介

举例并练习:极速营销话术举例(存款创新类产品)

生活案例:直接确认法被各个行业广泛应用

四、动线布局管理的概述

1. 平面式动线管理

2. 立体式动线管理

3. 动线设计时要考虑客户的心理

五、触点的实际运用与设计要领

1. L形网点的动线布局

2. Z形网点的动线布局

3. 扇形网点的动线布局

练习思考:忘记宣传品的陈列营销和摆放位置

六、厅堂5大营销触点营销策略

七、厅堂营销利器——互惠原理

商业案例:超市里面的免费试吃(互惠运用)

1. 互惠原理厅堂应用

2. 厅堂中互惠原理的本质

八、柜面触点活动的设计

1. 大门

2. 叫号机

3. 填单台

4. 客户等候区

5. 礼品堆放区

6. 智能设备区

九、场景化营销组合活动(快速增加厅堂人气)

十、岗位间销售协作

1. 岗位间销售协作

2. 对不同客户的分析识别

典型案例:厅堂1+1

第三讲:客户(理财)经理营销技能的模块分解(营销与管理)

一、营销心态及素养的准备

二、客户金融需求的性质和层次

1. 关于“理财”的需求的三个问题

2. 理财需求是需要引导的隐性需求

三、客户经理营销逻辑设计第一原则——以客户为中心

小组讨论:三个营销情景的复现

场景A:营销一款新发的股票基金

场景B:厅堂客户营销

1. 银行与医院——理财师与医生

话术设计练习:填写营销话术逻辑设计表格

四、客户经理营销逻辑设计第二原则——痛点营销更为有效

1. 人类行为的终极根源在于两种动机

2. 销售演练测试

分析讨论:分析以上两个学员的演练结果

3. 人性测试——逃避痛苦VS追求快乐

案例故事:逃避痛苦和追求快乐的故事(银行考核措施)

话术设计练习:填写营销话术逻辑设计表格

五、客户经理营销逻辑设计原则回顾

逻辑回顾:说关于你的事—让你痛苦的事—减轻痛苦的事

六、营销话术逻辑结构对比

1. 医生营销逻辑2. 顾问式销售营销逻辑

七、营销话术示例

1. 通过换芯片卡进行行外吸储(客户经理版)

2. 手机银行安全诊断行外掘金(客户经理版/大堂版)

3. 二维码收款商户营销话术(客户经理上门版)

八、“现状-问题-建议”模块化小组练习

1. “现状”“问题”“建议”代表性问题汇总讨论

2. 各个小组案例演练(每小组一分钟)

本章小结

随堂练习:学员营销逻辑训练(话术)

第四讲:沟通技巧及异议处理流程(沟通技能)

导入:左右脑理论在沟通技巧方面的应用

一、概述:感性营销话术和理性营销话术的区分

1. 沟通话术的内在逻辑

2. 沟通的“关键节点”

3. 沟通的话术技巧分析

练习:感性话术在沟通(异议)中的运用

二、异议处理——4种常见异议的处理

案例:这款理财能达到业绩基准吗?尴尬

1. 不,谢谢,我就是看看!

2. 我回去考虑考虑!

3. 这款产品能达到收益吗?

4. 我就是先了解一下!

三、沟通技巧——多种选择等于增加销售难度

导入:沟通中的心理学基础

1. 理财经理的营销误区

2. 正确处理客户的“考虑考虑”问题

四、沟通技巧——新型假设成交法

1. 假设成交的五个问题

2. 压力层层递增的原理运用

练习:假设成交法在沟通(异议)中的运用

本章小结

第五讲:运用风险资产构建牢不可破的客户关系(客户关系)

前导:客户关系的概述

一、客户关系递进步骤分解

1. 先有“欠”,还是先有关系?

案例:亏欠和关系的因果关系

2. 传统的客户关系维系

3. 关键:先回报VS先付出

4. 关系创造事件策划

案例:白娘子西湖找官人的故事(搭建关系)

二、新形势下财富管理市场中的客户关系

互动讨论:婚姻关系VS恋爱关系

三、客户关系的五个层次

1. 为什么邀约客户参与旅游都不来?

2. 读懂中国文化中的情理法则

3. 互联网下的客户关系:微信工具

4. 互联网下的客户关系:社群营销

四、客户流失原因分析

1. 单一产品的客户流失率控制

2. 其它流失原因:产品、服务、关系、特殊

五、客户关系升级策略

1. 初级版:提升渗透率,捆绑销售

2. 进阶版:期限错配,风险搭配

3. 高阶版:资产配置,套牢客户

4. 创新版:非金融服务

讨论分析:哪些银行端风险资产黏性更大?

案例:招商银行的客户分层服务体系

第七讲:附加篇——互联网客户获取和管理的相关工具应用

一、线上工具介绍及优点

互动讨论:如何保持与客户同频

二、借助工具对线上客户进行“客户画像”

1. 微信客户的客户画像和客户分类

2. 拼多多的营销案例启示

实操练习:初步勾勒出对保险意向客户群

讲师介绍

邱明

9年国有银行工作经验 注册金融理财师(AFP) 注册金融理财师(AFP) 国际金融理财师(CFP) 国家心理咨询师(三级) 国际注册企业培训认证讲师 国际注册人才管理师讲师认证项目版权讲师 曾任:某国有银行二级分行 | 产品经理/客户经理主管/高级内训师 曾任:某国有银行二级分行白云支行 | 个人客户经理/理财经理/网点负责人/二级支行行长

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