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《重塑管理——销售团队凝聚力与目标管理》

《重塑管理——销售团队凝聚力与目标管理》

企业中基层管理者、销售管理者
培训时长:2天,6小时/天
授课老师:吴鹏德
费用预算:根据方案进行定价

培训对象

企业中基层管理者、销售管理者

课程简介

课程目标:

课程聚焦团队效益,从管理认知与风格,深入理解时代背景下的管理冲突与内因;接着围绕团队成员意愿调动角度,从到多维场景管理沟通角度提升团队凝聚力,最后剖析销售团队目标管理环环相扣的流程,助力销售团队提升效益。◆ 角色赋能篇:了解当下员工心里特征,了解管理职责与角色,掌握管理驱动策略; ◆ 人心赋能篇:掌握增强团队沟通开放区方法,掌握常见的管理沟通策略; ◆ 意愿赋能篇:了解激励机理,掌握团队薪资与非薪资激励的方法; ◆ 结果赋能篇:掌握目标管理激发愿景、端正态度、行动规划、落实结果等方法;    

课程大纲:

第一讲:角色赋能——管理是做什么的?

一、看管理察人性——为什么员工不好管?

思考:为什么管理手段越丰富,执行力却越低?

1. 人性三特征:欲、懒、善

2. 重提马斯洛需求——物质基础与上层建筑

3. 新生代管理的痛点——“欲不同”,不相为谋

4. 重塑角色:领导者、管理者与执行者

案例分享:管事不理人的管理弊端

讨论:是否高层领导才具备领导角色?

二、管理权力——如何驱动下属?

1. 权力分析:拉力与推力

情景互动:驱动力中的五种权力

2. 观点:高手擅长用拉力,让推力多余

思考&讨论:过往管理工作中,哪些属推力与拉力?反馈效果如何?

思考:员工管理是松是紧?是“拉”是“推”?

第二讲:聚心篇——塑卓越团队向心力

案例分享:为什么80%管理矛盾皆因沟通?

一、解读底层机理:约哈里窗与团队凝聚力

1. 扩大团队开放区

案例分享:零离职秘诀:极度开放区的氛围

2. 缩小团队隐蔽区:自我揭示法

案例分享:某营销团队隐蔽薪资导致的问题

案例分享:某家电团队厅店自购机的纠纷

3. 缩小团队盲目区:闻过则问

案例分享:离职风波与差异化信息

4. 探索未知区

案例分享:团队共创突上限

二、管理向心力:日常沟通的七个问题

1. 鼓舞士气——如何激发状态?

2. 行为建模——如何激励下属?

3. 工作改进——如何批评下属?

4. 工作受挫——如何介入安慰?

5. 下属冲突——如何调节矛盾?

6. 引领新人——如何融入团队?

7. 激励老人——如何唤醒意愿?

第三讲:激励篇——打破物资激励天花板

一、激励本质——透过人心看机理

思考:为什么常规激励与奖惩不起作用?

1. 模型解读:双因素激励理论

2. 各显神通:激励的二维六度

3. 规律探索:激励的三个原则

模式分析:浮动底薪OR浮动提成;固定底薪OR固定提成

二、薪资激励——五种双赢模式激发动力

1. 超额利润分红-鞭打快牛法

2. 利润系数分红-鞭打慢牛法

3. 功劳超额分红-平衡激励法

4. 全员造梦分红-5:3:2设计法

5. 老带新:“A-B-C”三级设计模式

三、非薪资激励——文化激励驱动执行

案例分享:为什么游戏让人上瘾?

1. 激励机理:工作嵌入理论

案例分享:制造业非洲建厂,如何解决纪律问题?

案例分享:海底捞的双薪激励策略;

案例分享:大楼的评优公示

2. 激励进阶:视觉化与听觉化

3. 竞争激励:PK文化的塑造

第四讲:结果篇——将战略目标化为行动力

情景:目标不达标-常见的目标管理“六个拍”

一、愿景篇:激发愿景-全员造梦

1. 效益曲线:指标=动力?指标=压力?

案例分享:OKR目标管理VSKPI考核

2. 全员造梦:指标=动力

二、态度篇:目标真的难实现吗?

1. 补缺口:计划从何而来?

2. 为什么找不到缺口:四种攻击

3. 做计划两条线:舒适线与痛苦线

目标格言:目标只讲必要性,不论合理性

4. 找到根本原因:5WhyS分析法

案例分享:博物馆的外墙裂了

案例分享:零售卖场-提升开口率

三、目标分解:“1-2-3”法则

1. “1”个原则:“好地种好粮”

2. “2”个标准:“跑赢大盘”和“跑赢过往”

3. “3”个方法:找抓手、擅迭代、分责任

四、目标规划:将目标化成行动计划四步法

案例分析:结果指标VS过程指标;哪个团队能完成?

1. 做什么-头脑风暴做加法

2. 贡献度-计算绩效积木

3. 能否做-可行性分析做减法

4. 怎么做-计算下属目标任务

五、未雨绸缪:计划完不成,如何申请资源?

1. 内容问题-四类资源合理要

2. 对象问题-“A-C-E”三个角色逐级要

3. 时机问题-三个窗口期及时要

4. 战术问题-三个问题做备案

5. 预期问题-资源投入产出比

六、执行篇:落实过程给结果

1. 两类指标:结果指标与结果指标

2. 过程管理三个盯:心盯-脑盯-身盯

3. 过程管理的3F原则

4. 过程管理双PDCA循环管理法

讲师介绍

吴鹏德

11年实体企业从业经验 5年培训·咨询经验 经济学双学位学士 A·A·C·T·P国际注册行动学习促动师 国家注册一级企业培训师 国家注册一级职业指导师 厦门市消费者协会:优秀“客诉协调员” 曾任:全国百强汽车经销商丨销售总监 曾任:世界500强家电连锁企业丨门店销售总监 厦门大学·总裁班/中国移动/中国电信集团特聘讲师

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