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《步步为赢——大客户开发与关系管理》

《步步为赢——大客户开发与关系管理》

市场一线大客户销售人员、销售经理、销售主管
培训时长:2-3天,6小时/天
授课老师:何叶
费用预算:根据方案进行定价

培训对象

市场一线大客户销售人员、销售经理、销售主管

课程简介

课程目标:

价值1:顾问式销售思维创新“上提下引、左迎右合”工具 价值2:新客户高效销售开场“三好人”开场法工具 价值3:新老客户产品价值展示“说四层”工具 价值4:新老客户需求开发激活的“问四层”提问工具 价值5:客户异议化解四步曲工具 价值6:主动促单“五给成交法”成交工具 价值7:老客户关系维护管理的6大影响力    

课程大纲:

导言案例:看真实拜访视频,从小周拜访开发客户的情景案例,感悟“传统开发”与“顾问式客户开发”的本质区别

1)销售准备、销售开场、开发需求

2)价值传递、异议化解、主动促单

第一步:读懂客户的选择心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备

一、“望闻问切”——客户购买的6个心理阶段分析

1. 盲目期

2. 注意期

3. 欲望期

4. 犹豫期

5. 冷静期

6. 临界期

二、“步步吸引”——“上提下引、左迎右合”思维准备

案例:向胡歌学销售

1. 向上拉高沟通内涵

2. 向下引导客户感觉

3. 左迎右合客户需求

工具:“上提下引、左迎右合”思维模型

情景演练:从销冠真实场景案例,感悟“不销而销”精髓

三、拜访客户前的信息准备

1. 拜访客户前的3W分析

2. 透视客户选择象限

3. “我是谁、他是谁、怎么办”三大准备

4. 找到我方要求的柱子

5. 360度客户画像:价值客户、稳定客户、效能客户、基准客户

6. 成功邀约客户的3P原则

情景演练:高效应用3P工具邀约大客户

第二步:打破盲目期的平衡——销冠“不销而销”的开场

一、你靠什么让客户信赖你

情景案例:买VS卖

工具分享:客户深度沟通的“上提下压、左迎右合”

二、“三好”开场,步步吸引打造共鸣磁场

1. 说好话

2. 做好事

3. 好借口

情景演练:步步吸引“三好”开场的3个经典开局训练

第三步:挖掘注意期的需求:销冠“不销而销”开发需求的“问四层”提问术

一、步步引导开发激活客户需求的“问四层”工具【分新老客户两条线讨论】

1. 了解客户需求的提问问题设计

2. 客户需求不明确的选择心理分析

3. 利用优势设计问题来“探询”客户需求

4. 引导客户对产品优势产生需求

案例讨论:看视频,讨论小周的拜访沟通存在什么问题?

二、老客户隐形需求挖掘

1. 顾问式销售中各阶段客户的需求点及关注点

2. 顾问式销售关键销售流程控制点

案例讨论:企业产品销售的“问四层提问法”工具的高效应用【为企业量身定制】

第四步:挖掘欲望期的价值——让客户“主选”我们产品的“说四层”沟通术

一、言简意赅“说四层”,一针见血深挖产品价值

1. 凸显产品价值的“与众不同”——FABE法则

2. 说产品的“特点、优点和利益点”

3. 客户单刀直入指责产品与竞品的缺陷的FABE法则使用

课堂讨论:看视频感悟“怎么说产品的与众不同”技巧

二、产品方案提交【分新老客户两条线讨论】

1. 客户现状与问题分析

2. 产品的FABE解决方案呈现

3. 客户未来问题解决展现

4. 销售工具(DM)的展示技巧

情景演练:如何在拜访沟通中设计好企业产品的FABE【为内训企业量身定制】

第五步:化解犹豫冷静期的异议——有的放矢化异议

一、客户顾虑不可怕——三法轻松应对他

1. 客户初期顾虑忽略法

2. 客户中期顾虑缓冲法

3. 客户后期顾虑反问法

二、功能异议不可怕——能说会道化解它

1. “人无我有”转移法

2. “人有我特”转移法

3. “人特我异”转移法

4. 优势掩盖迎合法

5. 化解客户异议的“四字经”工具

案例讨论:客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价,如何应对?

现场演练:现场演练化解客户异议四步法

第六步:临界期的主动促单成交的收口术——这样促单成交快

一、“五给成交法”主动收口,完美促单

1. 制造静态热销推力:给信心成交法

2. 制造动态热销推力:给价值成交法

3. 制造利益推力:给诱惑成交法

4. 制造障碍推力:给障碍成交法

5. 制造潜在推力:给行动成交法

情景演练:主动促单“五给成交法”成交工具高效应用

二、高效客户关系管理——高效客户关系管理的6大影响力秘密武器

1. 互惠式让步

2. 承诺和一致性的惯性催眠

3. 社会认同原理引导客户

4. 喜好一致性原理

5. 权威

6. 稀缺原理影响客户

课程总结:销冠“不销而销”六大成交秘籍复盘总结

1. “3W场”赢气场

2. “三好人”找共鸣

3. “问四层”激需求

4. “说四层”挖价值

5. “四层说”化异议

6. “五给法”促成交

课程总结

1. 重点知识回顾

2. 互动:(问与答)就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

讲师介绍

何叶

复旦大学管理学院工商管理硕士 建材研究院核心讲师 曾任:金日集团销售总监 社会劳动保障局创业指导专家 《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家 北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师 职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团金牌讲师 20年市场一线销售实战经验,13年销售管理经验,专注于企业业绩突破实战训练。

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