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《PSS专业销售技巧》

《PSS专业销售技巧》

销售经理、销售主管、销售人员
培训时长:2天,6小时/天
授课老师:韩天成
费用预算:根据方案进行定价

培训对象

销售经理、销售主管、销售人员

课程简介

课程目标:

成功完成本课程,你将能够: ● 了解成功的销售人员所应具备的基本素质和良好的工作习惯 ● 明确销售人员的工作任务和内容 ● 理解所处行业销售特点,明确销售计划拜访的重要性 ● 掌握销售拜访前的目标制订原则,并学会制订有效的拜访计划 ● 掌握并学会利用销售工具计划拜访客户并有效收集有效的信息 ● 学会利用本公司产品的特征和利益,针对行业客户特点做有效推荐 ● 学会并应用销售拜访开场白技巧 ● 提高销售拜访提问的有效性,学会运用提问技巧探寻客户需求 ● 学会识别销售协议达成信号,有效应对客户反对意见    

课程大纲:

第一讲:销售人员的意愿与思维

一、自我管理

1. 销售人员为什么不行动

案例研讨:我被客户拒绝了

1)消极心态背后的原因分析

2)影响销售行为的外因与内因

工具运用:影响心态的四要素:

a市场竞争

b内部管理

c销售技巧

d个人心态

2. 我们如何正向思考和改变

1)情绪ABC理论

模拟情景练习:拜访强势客户

2)找到自己的心锚

3)个人的目标、除了钱以外的工作动力

二、销售里程碑

1. 销售阶段的识别和划分

1)销售拜访的目标——单一销售目标SSO

2)每个阶段我们的销售行为有哪些?

a入围

b需求

c方案

d评估

视频讨论:客户拜访为何没成功?

2. 销售里程碑给我们的启示

1)不同阶段客户关注的焦点

工具运用:客户购买逻辑

2)如何推动客户行动

3)什么时候做什么事情、销售的晋级承诺

第二讲:拜访前的准备

一、成功邀约客户

1. 邀约客户的目的

1)两种不同路径邀约为何结果不同

2)客户难约见的原因分析

案例研讨:客户为何不见我

2. 成功邀约客户

1)制定你的邀约理由

互动研讨:是你要见客户还是客户要见你

2)梳理电话邀约话术

工具运用:电话邀约工具练习

二、客户信息的准备

1. 了解客户对我们的帮助

视频讨论:拜访前的准备对我们有什么好处?

1)客户信息

工具运用:客户信息表练习

2)制定项目未知清单

互动研讨:如何制定提问清单

3)成功案例的运用

第三讲:拜访中的了解

一、初次拜访

1. 与客户破冰

1)开场白练习

模拟情景练习:客户拜访——了解拜访6步骤

a寒暄

b证明公司及自己

c沟通风格

d了解需求

e成品呈现

f晋级承诺

2)激发客户兴趣

2. 建立信任关系

1)关系与信任的区别?

2)建立信任的目的

3)与客户信任建立的四根支柱

a专业形象

b专业能力

c共通点

d诚意

互动研讨:如何在短时间建立客户的信任

二、客户需求与产品链接

1. 探索需求

思考:我们的立场在哪里?

思考:客户到底想购买什么?

1)客户的不同反馈模式

a如虎添翼

b亡羊补牢

c现状平衡

d自负溢满

互动研讨:怎样才能改变客户购买的模式

2. 产品呈现

1)产品的FAB分析

2)产品能力定位

工具运用:FAB和产品能力工具表练习

3)唤醒你的产品优势

4)如何屏蔽你的竞争对手

案例研讨:客户说——为什么要买你的?

3. 找出产品和客户的需求的链接点

1)问题与需求背后的原因?

2)与客户做价值交集

工具运用:客户需求与产品链接工具表使用

三、销售中与客户的沟通

1. 沟通中的倾听

1)倾听的作用

2)黄金沉默

案例研讨:倾听中的四个层次

a内容

b事实

c感情

d行动

2. 沟通中的提问

1)为什么要问?

2)我们到底要问什么?

3)常见的四种问题形式如何组合

a开放式

b控制式

c选择式

d确认式

提问练习:四套环提问法和情景问题

第四讲:拜访后的评估

一、如何评价拜访的效果?

1. 客户概念

1)问题清单回顾

2)理解客户认知

3)理清客户构想

工具运用:拜访评估表

二、面对的客户的顾虑和异议?

1. 客户异议思考和处理

1)客户异议三个阶段

2)如何看待客户异议

工具运用:LSCPA 异议处理流程工具表

4)通过异议工具表分析背后的原因

5)客户的个人“赢”

工具运用:不同职位个人“赢”工具表

讲师介绍

韩天成

16年市场营销团队与管理实战背景 曾任:某世界500强建材企业 市场大区销售总监 曾任:百克环保科仪器 销售团队经理 曾任:德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理 曾任:联合利华 客户经理

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