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《医药销售与连锁门店动销赋能方案 ——学术订货会》

《医药销售与连锁门店动销赋能方案 ——学术订货会》

医药销售公司省区、地区、县区销售经理
培训时长:2天,6小时/天
授课老师:程龙
费用预算:根据方案进行定价

培训对象

医药销售公司省区、地区、县区销售经理

课程简介

课程目标:

● 课程中引导设计完成商业模式框架 ● 梳理本品针对目标客户人群销售卖点 ● 根据阶段性目标,制定具体营销落地执行方案 ● 根据真实环境设计新客户开发引流方案 ● 针对现有大客户资源,设计长效锁定方案 ● 异业成功方案解析,突破现有固化思维模式 ● 根据方案属性,完善业务话述,编辑成文档 ● 完善系统营销及管理流程,便于培训效果转化     

课程大纲:

第一讲:激烈市场竞争下的医药销售瓶颈突破

讨论:业绩不佳的根本原因:穿新鞋(产品)、走老路(销售方法)

一、医药销售瓶颈的四大客观现状

1. 客户邀约困难:方法老套,学术会邀约噱头吸引力不足

2. 产品切入生硬:产品介绍突兀,生硬讲述产品价值及市场前景

3. 促单方法陈旧:谈效果,谈保证、谈收益对比,难以触动内心

4. 会议订单率低:学术会内容单一无趣,客户厌烦排斥,没听进去

案例:媒体宣传推广

互动:产品思维到用户思维

二、医药销售瓶颈的五大原因分析

1. 邀约噱头吸引力不足——邀约主题客户不敢兴趣

2. 销售前缺少铺垫预热——过于简单直接、目的性太强

3. 促单销售话术太肤浅——无法有效激发感性消费需求

4. 学术会讲述枯燥乏味——客户即没听懂又没“感觉”

5. 陌生市场开发难度大——信任感不足及缺少交流机会

案例:母婴产品销售

互动:满足需求vs激发欲望

三、医药销售瓶颈突破要点

1. 拟定客户关注点为邀约噱头

2. 进行邀约铺垫及价值塑造

3. 营造感性购买氛围与场景

4. 学术会讲师演讲技能提升

5. 短期建立陌生客户信任感

案例:交警执勤

互动:思维固化

第二讲:学术会变革升级——操作流程规划

讨论:营销创造价值

一、医药销售方案制定五项节点

1. 目标客户锁定

2. 客户关注点锁定

3. 产品价值梳理

4. 核心卖点提炼

5. 会议关联性建立

案例:脑白金广告语分析

互动:成功源于设计而非巧合

二、医药销售过程控制八步推进

1. 会议价值塑造

2. 邀约铺垫预热

3. 会议场景营造

4. 产品卖点切入

5. 价值意义升级

案例:儿童餐具

互动:通过购买来证明自己是谁!

6. 异议巧妙处理的六项原则

7. 促单政策公布

8. 创造客户满意

案例:饭店“苹果”妙用

互动:建立客户认知

三、医药销售裂变式发展

1. 创造再次销售机会

1)销售是不断影响的过程

2)有沟通就有销售的可能

3)拟定非目的性沟通话题

2. 复购空间探索

3. 客户资源转化

案例:“免费”体检卡、游泳卡的销售模式

互动:资源价值与交易价值

第三讲:医药销售之门店动销赋能法案的优势

案例:小品卖拐

讨论:为什么厌烦微商?

一、学术会的五项价值认知

互动:连锁门店经营困局分析

1. 产品讲述更为专业

2. 信息接收更为全面

3. 氛围营造影响订单

4. 减少客户对抗心理

5. 有利销售逼单促成

案例:线上教育课程的失败

讨论:人受环境影响决策

二、学术会的三大关键要素

互动:以产品为媒介的经营转型升级

1. 邀约噱头:产品切入点设计

2. 讲师状态

3. 政策宣导与配合

案例:360推广会失败分析

讨论:产品讲述时间占比合理性分析

三、学术会设计的八个思考维度

1. 不愿成为被销售的对象

2. 只关心与自己有关的事

3. 过程轻松快乐有吸引力

4. 情绪激动更易产生购买

5. 动销方能创造无限可能

6. 产品购买源于信任建立

7. 持续粘性服务影响购买

8. 老客户服务强于拓新客

案例:免费儿童摄影

讨论:习惯性拒绝反馈

第四讲:医药订货会的铺垫邀约——预期价值呈现

一、目标客户定位及分析

1. 产品效果保证

1)见证体验

体验:明显改变对比

2)数据证明

3)理论依据

4)信任背书

案例:疼痛类产品推广

2. 销量分析

1)终端用户需求

2)动销方案

3)引流或绑定价值

案例:备孕用品的价值分析

3. 经济实惠

1)当下所得

2)未来无风险

3)附加价值

4)经营现状改善

案例:单场260万成交额经验分享

二、邀约噱头及价值拟定

讨论:方法不对,努力白费

1. 噱头拟定——用户思维

1)技法邀约——功能应用

2)方案邀约——解决问题

3)借势邀约——客户喜好

案例:门店业绩倍增方案邀约

2. 邀约价值塑造——成果证明展示

1)没时间——时间价值塑造

2)没钱——收益价值塑造

3. 邀约铺垫

1)方案讲解说明

2)团队心态激励

3)客户渗透说明

案例:干支炉案例分析

三、资料准备铺垫产品价值

1. 相信产品价值是不断影响的结果

2. 相信产品价值是体验见证的结果

3. 相信产品价值是思维转变的结果

第五讲:医药销售技巧与思维认知

讨论:技巧与基本功

一、销售资料准备

1. 有方案——用户思维导图

2. 有备选——异议处理分析

3. 有纵深——延续性销售空间

案例:丘吉尔即兴演讲

体验:1分钟自我公众介绍

二、高效客户拜访五个方法

1. 赞美自然

2. 同频交流

3. 经营亏欠感

4. 愚钝朴实

5. 面相即“风水”

案例:小区超市的竞争

互动:商业竞争的本质服务的竞争”你刚好需要、我刚好专业”

三、压力化解与情绪传递

1. 辨识真正“面子”

2. 委屈撑大胸怀

3. 拒绝的本质分析

4. 压力变向认知

案例:小偷的抱怨

5. 爱与责任心态

互动:坚持不要脸的价值观

案例:乞丐精神对比

互动:压力来源方法还是心态

四、学术会讲师八项思维认知

1. 讲出感觉而不是讲明白

2. 讲故事而不是讲道理

3. 讲感觉而不是算数字

4. 幽默风趣而不是严肃

5. 灵活演绎而不是背书

6. 调动参与而不是说教

7. 想听得而不是想说的

8. 演讲唯一目的是成交

案例:保健品销售

互动:何为好讲师?

第六讲:学术会模拟方案——落地讲解演练

讨论:百无一用是书生?

互动:对知识的转化能力远比学习知识本身更重要

一、主题研讨确定

1. 邀约对象确定——门诊老板/连锁店长

2. 客户兴趣点分析——门诊营销/员工管理

3. 现有资源分析——讲师训练

4. 会议主题确定——动销方案/员工激励及管理

5. 宣传资料准备——视频、DM单、海报···

二、方案宣导落实

1. 会议活动方案制定

2. 启动大会宣导方案

3. 方案执行激励跟踪

4. 确定参会人员信息

5. 参会客户订单分析

三、课程设计调整

1. 问题解决分析——“四轮定位”筛查

2. 主题方向设定——引流/激励

3. 搭建演讲框架——引出产品卖点

体验:逆向结构化思维

4. 内容素材填充——幽默、实用性将

四、会议组织实施细节

1. 主题内容分享

2. 业务促单沟通

3. 团队协作借力

4. 订单政策解读

5. 借势活动逼单

第七讲:医药学术会回款谈判技巧

一、未订单/付款客户分析

1. 认为产品价值不足

2. 认为产品效果不够

3. 认为服务保证不行

二、应对方案整理

1. 展示或体验病例

2. 说明整套销售方案可行性

3. 强化门店业绩提升具体方法

4. 绑定塑造附加价值

5. 化解投资风险产生的犹豫

6. 同类竞品的核心方案优势

三、谈判技巧训练

讲师介绍

程龙

东北师范大学硕士学位 12年培训工作实践经历 8年集团企业高管经历 曾任:聚仁药业集团丨大区销售副总 曾任:熹寿祥生物科技有限公司丨营销总监 曾任:慧邦资产管理有限公司丨营销总监 曾任:吉林九草堂生物科技有限公司丨培训总监

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