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王浩:大客户销售实战技能

王浩:大客户销售实战技能

从事大客户销售、项目销售、直接销售、营销公关的—— 总经理、销售总监、大客户经理、直销代表、公关人员
培训时长:0
授课老师:王浩
费用预算:根据方案进行定价

培训对象

从事大客户销售、项目销售、直接销售、营销公关的—— 总经理、销售总监、大客户经理、直销代表、公关人员

课程简介

课程目标:

掌握78套实战技能:话术、动作和方法    

课程大纲:

课程大纲 第一讲 大客户营销分析 共振型销售 销售与客户互动的3种模式 什么叫共振型销售 客户关系的共振 案例分析:某集团企业采购一批电池(生产用)的运作过程…… 大客户的“采购黑箱” 大客户采购的三种类型 大客户的采购流程图 大客户采购的发起与报批作业模式 分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些? 大客户销售流程 大客户销售之天龙八步 销售与采购的对接 大客户销售流程执行守则 案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温…… 第二讲 跟踪目标人 工具:大客户销售进程表——客户基本信息的填写…… 客户信息的收集 聚合载体收集法 关联信息搜索法 竞争对手网站信息关注 案例:借助分机规律,找到联系方式、目标人…… 接近目标人的“3个台阶” 突破前台障碍 识别客户内部角色 明确目标人及其联系方式 案例分析:某医院采购UPS,发起人是谁? 诱敌深入跟踪法 消除“拒绝恐惧感” 敲门“三板斧” 连续跟踪的电话套路 沟通话题的设计 案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热…… 高效约见技巧 约见的时机 约见的理由 约见的策略 讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对? 拜访礼仪与策略 拜访客户的5大任务 拜访礼仪 化解客户的挑战 工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单 抓住接待机会 接待客户来访的7项注意 如何在展会中抓住客户的“眼球” 第三讲 搞掂客户内部关键角色 工具:大客户销售进程表——客户关系信息的填写…… 客户公关策略 梳理客户内部关系 公关路线图 搞掂关键角色的“四重奏” 案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门…… 培养客户的信任与好感 建立信任的“小动作” 培养好感的方法 人际吸引原则 案例:西门子软件出了问题,丁经理借机突破客户关系…… 宴请:酒钱花在刀刃上 宴请的时机 约请的注意事项 宴请礼仪 宴请中的谈资 如何在酒宴上摸清对方的“隐私” 案例分享:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们…… 送礼:送贵不如送对 送礼6忌 如何恰到好处地选择礼品 事半功倍的馈赠策略 分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票? 帮忙:眼尖手快 确立“内线”关系 明确“内线”好处的时机与方式 关注“内线”的多元诉求 案例分享:梁总带小夏见了谭局长,小夏跟进客户…… 编织关系网 关系网的潜规则 平衡关系网的8大要点 客户内部三角关系的处理技巧 仰攻“决策人物”的策略 转介绍关系处理策略 案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任…… 第四讲 挖掘和引导客户需求 工具:大客户销售进程表——客户需求信息的填写…… 案例:搞死N个业务的3句套话…… 大客户需求分析 大客户的购买动因 与需求有关的几个因素 需求指标诉求 体现产品附加值的需求 关键的采购信息 案例:金元大厦采购监控系统,测试时间长达3个月…… 大客户需求的特性 显性需求与隐性需求 需求指标强度 案例:某公交公司采购一卡通,需求不确定导致小瞿劳而无功…… 需求询问策略 问对人 在合适的时机发问 因地制宜问 案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式…… 挖掘和引导需求的提问技巧 应对需求的3个层次 提问模式 询问需求的经典问题模式 引导需求的话题激发 演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术…… 梳理和诊断大客户需求 梳理需求的方法 诊断需求的5个反问 案例:四川某系统集成商有一个项目,我如何诊断需求…… 第五讲 促成大客户购买 工具:大客户销售进程表——促成动作的填写…… 促成大客户购买的三大原则 步步为营 里应外合 寻找合作切入点 案例:小龙为了销售一套设备,为客户帮忙采购卷尘滚筒…… 分析与判断购买信号 大客户外购沟通规律 什么是购买信号 大客户购买的8类信号 案例:小张给某研究所打电话,对方没有通报姓名,即询问价格…… 分析和阻击竞争对手 分析竞争对手动态 阻击竞争对手的5种方法 案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法…… 排除客户内部反对意见 客户反对意见的表现 反对意见的根源 处理反对意见的沟通对策 问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买? 推动客户购买的“5种武器” 以标杆客户带动购买 组织技术、学术交流会 邀请商务考察 坚持到客户掉眼泪 出奇制胜 案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单…… 促成订单的五大里程碑 第六讲 竞标策划 工具:判断竞争成功的评价系统…… 大客户招标操作流程 招标的前期准备 自主招标和委托招标 标书制作 发出招标公告 回标与投标操作 开标和评标 谈判:一对一谈判、竞争性谈判 案例:小高的两次投标…… 销售的跟进策略 客户酝酿阶段介入 可行性研究阶段介入 规划设计阶段介入 招标阶段介入 如何公关外部专家评委 案例:某IT公司搞掂内线,提前和各分公司技术部主任打招呼…… 竞标成功的关键动作 技术指标的选择与嵌入 3类关键角色的公关 投标书制作、封装和提交

讲师介绍

王浩

实战背景
21年企业实战经验,曾任职务:江苏省政府某局长(厅级)秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、北京一网无际管理顾问有限公司董事长、营销公社首席专家。
专业历练
《驱动力》、《精益营销》作者;精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师;清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师;聚成特聘讲师、时代光华签约讲师、北大纵横特聘讲师;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
学历教育
天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
部分案例
工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……
消费品:TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……
其他行业:幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……
  授课现场
 
  学员反馈
周生俊(金夫人集团董事长):
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性,太妙了!这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。
钟奋强(广东科密集团董事长  双博士):
王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,王老师的课堂气氛还是排名第一,每次课间休息,学员抓住王老师不放,连我都没有机会接触他,可想而知!
蓝烨(前方正科技副总裁):
应该说,我接受过的培训相当多,无论在联想,还是在方正,内外部的培训不少于30场。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分,属于销售管理的疑难杂症,但王老师给出的方法,操作性强,针对性好。
孙亚军(北京泰德汇智副总经理):
王老师讲课过程轻轻不失幽默,多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发,举了许多案例,在分析案例的基础上,总结方法与工具,参考价值很高。
本次培训收益有几个方面:提升团队执行力,掌握了一些技巧;目标的分解和推动,有些工具,很实用;销售人才招聘,特别是面试,以前很困惑,老师教了一些话术……
谢丽波(北京必联销售总监):
这个课程太好了,我一直希望对下属进行职业化的管理,但不知道怎么操作,步骤有哪些,如何进行规划,而这个课程解决了我的疑问。
还有一点值得一提,与其他培训课程不同,王浩老师采用“全开放”模式,让我们学员随便提问,他的解答很有针对性,既有方法,又有案例,生动活泼,效果不错。
罗惊雷(北京碧水源环保科技销售总监):
我们公司做环保项目,项目周期长,影响因素较多,业内很多公司都没有明确的目标管理和考核办法,王老师的“节点管理”理论和方法、项目销售KPI指标,解决了这一难题。    
王珊珊(中科院五洲东方销售二部经理):
这个课程让我学到了团队管理领导力等方面的知识,这对我以后的成长,如何站在更高的角度看问题,如何激发团队积极性,都很有帮助。另外,课堂提问环节很好,老师解决了每个人实际中的问题,很有效果。
戴民(大唐兴竹同智大客户部销售总监):
老师对销售过程管理、关键指标的分解、如何量化考核指标、销售团队人员结构的配比等问题讲得很细,很透彻,既有案例,又有理论,还提供相关的方法和工具,受益匪浅!
崔佳(天津消基化工副总经理):
本次课程对销售管理过程进行了系统梳理,思路一下变得很清新。一些管理技巧,以前没有听说过,收获不小。另外,还认识了很多企业界朋友,相互学习一下,挺好!

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