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▲ 学习一套可靠的大客户营销策略,用于计划、执行及评估销售拜访;通过九宫格,挖掘客户的痛点,寻找利益点
▲ 找到自己的差异化优势,提升销售竞争力;摸清大客户的内部关系,进行人员布局;
▲ 分析客户组织影响力,找到四种角色的“赢”;针对竞争态势,制定相应的营销策略;
▲ 掌握团队学习共同的销售策略,提高执行效率
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● 课程中引导设计完成商业模式框架
● 梳理本品针对目标客户人群销售卖点
● 根据阶段性目标,制定具体营销落地执行方案
● 根据真实环境设计新客户开发引流方案
● 针对现有大客户资源,设计长效锁定方案
● 异业成功方案解析,突破现有固化思维模式
● 根据方案属性,完善业务话述,编辑成文档
● 完善系统营销及管理流程,便于培训效果转化
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价值1:顾问式销售思维创新“上提下引、左迎右合”工具
价值2:新客户高效销售开场“三好人”开场法工具
价值3:新老客户产品价值展示“说四层”工具
价值4:新老客户需求开发激活的“问四层”提问工具
价值5:客户异议化解四步曲工具
价值6:主动促单“五给成交法”成交工具
价值7:老客户关系维护管理的6大影响力
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● 透视互联网形势:透视互联网形势下客户的变化,竞争对手的变化和企业自身的变化,帮助企业的集团销售人员了解市场的发展情况,清晰互联网运营形势下行业发展趋势及销售人员行业客户经营者的角色认知
● 透视客户关系管理:通过客户关系温度计等工具的运用了解不同层级的客户关系状态,透视客户在不同场景、不同销售阶段的情感需求,在销售过程中通过一系列的触角和正向行为不断升级客户关系,实现客户关系从陌生、熟悉、信任到同盟关系的建立等等
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● 掌握公司大客户的五大类需求,并通过提问快速判断企业当前的主要需求。
● 掌握满足公司大客户需求的主要产品组合方法。
● 学会切入机构客户的常用营销方式。
● 掌握公司大客户和机构客户营销的基本流程和营销方法。
● 学会分析大客户和机构客户内部的决策程序、确定关键人,并掌握突破关键人的主要思路、方法。
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● 能够建立一个整体的公司客户营销框架,即根据本行的授信策略、产品策略、费用策略和本地公司客户的特点,确定合适的目标客户定位策略以及与此相适应的营销策略。
● 了解中小型公司客户的特点,掌握批量式营销技巧和授信风控相结合的手段。
● 了解大中型公司客户的营销套路,树立正确的营销心态,掌握初步营销技巧。
● 根据客户授信需求的种类、金额,确定有针对性地授信策略和营销策略。
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二八定律让我们知道,20%的大客户贡献了80%的利润,做好大客户(重点客户)的营销和关系管理尤其重要。
大客户营销分为集团大客户、个人大客户,本次课程从客户心理分析、决策采购流程、营销谈判技巧等方面来阐述大客户营销的过程及注意事项。
客户关系的目的就是创造良好的人际关系及工作氛围,让客户更好的为公司服务,为产品服务,从而增加销量,实现公司目标。
二八定律让我们知道,20%的大客户贡献了80%的利润,做好大客户(重点客户)的营销和关系管理尤其重要。
大客户营销分为集团大客户、个人大客户,本次课程从客
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课程背景:
信息社会的到来,云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活,各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中,新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视,客户在选择产品或方案供应商的时候,也更倾向与专业的卖家合作,传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景,都要尽可能地传递产品价值,梳理专业形象,需要销售在每个销售细节都要全情投入,精雕细琢每一个动作,争取项目的最终胜利。
本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练,比较业
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第四次零售变革随着互联网技术的发展正前所未有的影响着中国和世界零售行业。传统行业面临前所未有的冲击和挑战,一方面面对的是现有客户流失,另一方面的新客户开发的难度越来越大。根据二八理论,高端产品和大客户一直以来是客户金字塔中最尖端的部分,要想获得这一细分市场,除了拥有高品质的产品之外,还需要再深入了解客户心理需求的基础,深入挖掘大客户的行为动因,并有针对性的制定营销方案,因为所有的营销其实都是对客户选择的影响。
中国制造正在向中国创造大踏步迈进,我们的销售人员同样需要在销售思路和方法上实现全面的提升,才能